【営業のコツ！】どんなに高い商品でも興味を持たせる必見テクニック

そんな悩みをお持ちの方に向けてこの記事は書いています。

あなたはセールスが得意でしょうか。
どんな商品でも確実に買ってもらう自信はありますか。

「得意です！」と即答できる方は少ないのではないでしょうか。
もし即答できたなら、きっとあなたは年収1,000万円超えの優秀なセールスマンです。
「そんなの知ってるよ」という内容しか書かれていないので期待しないでください。

人は合理的に判断をしているようで実はそうではない生き物です。
商品が売れる確度を高めるためのヒントが「心理学」にあります。
100冊以上の読書リストは「心理学」の私がセールスに使える心理を紹介します。

なぜ980円という中途半端な金額設定をするのか？

あなたは次のような金額表記をよく見かけませんか？

スーパーやテレビCMなど至る所にあふれていますよね。
なぜ多くの場所で見かけるかと言うと、実はいくつかの心理的なトリックが隠れているんです。
あなたは次のような心理効果を聞いたことはありますか？

どちらも損をしたくない／得をしたいという人間心理を活用したテクニックです。
それぞれどのような効果なのか説明します。

端数効果 〜中途半端な数字には意味がある〜

端数効果とは、末端を端数とすることでお得と感じてしまう効果

突然ですが、質問です。

1,000円と980円。
金額設定に意図があると思うのはどちらですか？

多くの方が後者の980円だと思います。
あなたも980円を選んだのではないでしょうか？

人は端数を見ると意味ある数字と勝手に思い込む習性があります。
逆にキリの良い数字は適当に決めた数字と考えてしまう傾向があるのです。
従って、中途半端に思える端数の数字の方が「ギリギリの金額設定をしているんだな」と勝手に買い手が思い込み、
「安い」と思ってくれるわけです。

中途半端な数字には意味があると思い込んでしまう、それが端数効果です。

アンカリング効果 〜物事を判断する時は何かしらの基準がある〜

アンカリング効果とは、提示された数値や情報が基準（アンカー）となって、それと比較してしまう効果

少し想像してみてください。

あなたが「この商品は安い！お得だ！」と思う理由は何故でしょうか。

その答えは、”比較”です。
安い！お得！と感じるには必ず何かと比較をしているはずです。
何かと比較して安い。何かと比較して高い。
比較対象がなければ安いも高いも判断がつかないですよね。
世界に唯一無二の物であってもその希少性という比較要素を踏まえて安いか高いかを判断するはずです。

では、なぜ980円にアンカリング効果が出るのでしょうか。
980円を見て一度はあなたもこう思ったことがあるはずです。

「なんで1,000円じゃないんだろう」

鋭いあなたならもうお気づきですね。
この1,000円が勝手に比較基準（船を繋ぎ止めるいかり＝アンカー）となるんです。
頭の中で勝手に1,000円と比較してしまうことで、980円は安いと感じてしまうんです。

勝手に比較基準を定めてお得だと感じてしまう、それがアンカリング効果です。

ここからは更に「アンカリング効果」に踏み込んで人間心理を考えていきます。

ただの値引きは意味がない

アンカリングとは、提示された数値や情報が勝手な基準（アンカー）となって無意識に比較してしまうことでしたね。
例えば、定価を提示した上で値引き後価格を提示するとアンカリング効果が働くわけです。
テレビショッピングでよく見かけますよね。
「通常価格100,000円のところ、特別価格39,800円でご提供します！」
みたいなやつです。
では、次のような場合、あなたはお得と感じるでしょうか？

「通常価格1,000万円の住み心地が良いテントを、今回限りで300万円で提供します！」

70%引きとは言え、テントで300万円はさすがに高くない？
あなたはそう思ったのではないでしょうか。
わたしもそう思います。テントで300万円はさすがに高いですよね。
ここで1つの疑問が出てきませんか？

通常価格で基準（アンカー）を提示しているのに高く感じるのはなぜ？？

実は、ただ基準を提示しただけではアンカリング効果は発揮されません。
意図のない値引きをしてもアンカリング効果は発揮されないのです。

あなたは300万円のテントをどうやって買ってもらいますか？

では、300万円のテントを買ってもらうことはできないのでしょうか。
あなたならどうやって300万円のテントを買ってもらいますか。
もちろん詐欺などの犯罪行為で買わせることは絶対ダメです。
そうではなく、適切に、しかも相手が本当に欲しいと思って買うためにはどうしたら良いのでしょうか。
ここで役に立つのが”適切な”アンカリング効果です。
もちろん簡単ではありません。
でも、アンカリング効果を適切に使用すれば「絶対買うわけない！」を「ちょっと興味ある！」くらいにはあなたもできます。

何を基準（アンカー）にするか

300万円のテントを販売する方法の前に、アンカリング効果が働かないケースを考えてみましょう。

「通常価格1,000万円のテントを、今回限りで300万円で提供します！」

この場合に、基準（アンカー）となっているのは1,000万円という金額です。
300万円を1,000万円と比較するともちろん安いですが、それでも高いと感じてしまいます。
70%引きになっているにもかかわらずそれでもお得感がないのは何故でしょうか。
300万円という金額そのものが高いということもありますが、もう1つ理由があります。
それは一般的に販売されているテントよりも明らかに高いということです。
通常のテントであればどんなに良いテントでも数十万円で買えてます。
それが値引き後とはいえ300万円の価格でテントが販売されているわけです。
これでは300万円のテントが高く感じてしまって当たり前です。
金額を基準（アンカー）としたことで、買い手は無意識のうち通常のテントの金額を基準（アンカー）としてしまい、
70%引きになっていたとしても高く感じてしまったわけです。

適切に基準（アンカー）を設定するコツ

では、どうすれば通常のテントが基準（アンカー）にならなくなるのでしょうか。
答えは、その金額が当たり前の商品を基準（アンカー）ににすれば良いんです。

金額の基準（アンカー）とするから競合商品との比較になってしまうんです。
その金額が当たり前の商品を基準（アンカー）にすれば300万円に対する抵抗感は薄れます。
具体例で説明した方がわかりやすいと思いますので1つ事例を紹介します。

と、まあこれだけの簡単な説明だけで「欲しい！」となる人はいないと思います。
ただ「1,000万円を300万円に値引きしました！」と説明されるよりは抵抗感が少なかったのではないでしょうか。
この事例では、300万円が高いか安いかという比較ではなく、別荘とテントのどちらがお得かという比較にすり替わっていることがポイントです。
事例では別荘を基準（アンカー）としましたが、300万円で購入するのが当たり前の商品ならなんでもOKです。
例えば、車なんかでも良いと思います。

心理テクニックはセールスにおける必須のスキル

いかでしたでしょうか？

アンカリング効果を知るだけで少しは売れる気がしてくるのではないでしょうか。
人間の心理って面白いですよね。
他にも面白心理はたくさんあります。
セールスに役立つ心理がたくさん紹介されているので興味がある方は心理本を読んでみると面白いと思います。

例えば、こちらの本は非常にわかりやすくスラスラと読めました。

お得で、役に立って、ためになる心理をまた紹介しますね！